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| SHIATSU …SEMPRE MEGLIO CHE LAVORARE Marketing e Politica di una nuova professione Il titolo è provocatorio solo in apparenza: la scelta di imparare lo Shiatsu e quindi di praticarlo come professione è vista, da gran parte degli allievi, proprio come “alternativa” al proprio lavoro. Ma perché diventi davvero una professione e produca un reddito adeguato si dovranno apprendere ed applicare altre conoscenze, che sono le basi del “marketing”, l’insieme delle regole del mercato. “Impara l’arte e mettila da parte”, dice il detto, e mai proverbio è stato più adatto per descrivere la situazione dello shiatsu, vista dal punto di vista del marketing. A molti, sicuramente la maggioranza, di coloro che si sono avvicinati allo shiatsu con la prospettiva di una nuova possibilità lavorativa, è capitato che, al termine di un percorso di formazione, finalizzato anche, se non principalmente, alla professione, praticare shiatsu come lavoro è apparso difficile, con numerosi ostacoli Quello della gestione della professione è, da alcuni anni, un problema fondamentale per l’operatore Shiatsu. Collocarsi professionalmente in assenza di regolamentazione e di sostegni associativi, accordi sindacali e di categoria etc. , in altre parole, di tutte quelle fondamentali regole e usi che si adoperano in un mercato di servizi, è una impresa di certo ardua. “il marketing consiste nel mettere a disposizione del consumatore il prodotto giusto, nel luogo e nel momento giusto, al giusto prezzo e con un adeguato supporto pubblicitario e promozionale”. Cosa fa il marketing Questo breve articolo non può e comunque non vuole essere una lezione di marketing, ma attraverso alcuni concetti di base esaminare quale problemi assillano la realizzazione professionale dell’operatore shiatsu (e DBN in generale)… Quale è il presente e quali sono le prospettive del mercato dello shiatsu. Pur con le difficoltà di mettere insieme cifre attendibili, ho ricavato dei dati indicativi dall’esame di due studi: la citatissima indagine ISTAT del 2000, dove si parla genericamente, tra l’altro, di “trattamenti manuali” in relazione alle pratiche complementari; Ed una più recente, commissionata alla S&G Kaleidos dalla rivista Natural Style, del 2004, che considera specificatamente anche lo shiatsu. Questi studi saranno presto disponibili nelle loro versioni integrali sul web-magazine che dirigo, MessagiShiatsu.com, allegati ad una versione estesa di questo intervento. Molto sinteticamente, dalla lettura di queste indagini statistiche si deduce un notevole incremento, nel periodo 1991 – 1999, dell’uso delle pratiche non convenzionali, in cui lo shiatsu era stato inserito, fino a raggiungere una percentuale del 12% della popolazione (circa 7milioni) nel 1999. I trattamenti manuali coprivano, nel 1999, una percentuale del 7% di questa fetta di utenti, equivalenti a circa mezzo milione di trattamenti effettuati. E’ verosimile supporre che la crescita negli anni successivi sia confermata quanto meno come tendenza. L’indagine della S&G Kaleidos del 2004, introduce ulteriori elementi, e vi appare espressamente citato il nostro. Dopo Omeopatia, Fitoterapia e agopuntura, lo shiatsu vi appare come la pratica più conosciuta. Attraverso estrapolazioni di altri dati di questo studio possiamo concludere inoltre che è di gran lunga il trattamento manuale non convenzionale (o comunque lo si voglia definire…) a cui gli Italiani fanno maggiormente ricorso. Una percentuale verosimile è il 40% di tutti i trattamenti manuali. Unendo questi dati alla tendenza, se ne deduce un dato, ancora approssimativo, che valuta in almeno 300mila-400mila le persone che “almeno una volta” nel corso dell’anno, hanno ricevuto un trattamento, con un totale tra i 900mila e 1milione500mila trattamenti shiatsu effettuati ogni anno in Italia. Il fatturato che ne potrebbe essere ricavato è intorno ai 36-45milioni di Euro. Sono dati che, considerati rispetto ad una popolazione di operatori valutabile in alcune migliaia, sono quelli di un mercato florido e, abbiamo visto, in incremento. la pratica professionale a titolo principale (svolgendo solo questa come professione) potrebbe realizzare tra i 12mila ed i 40mila Euro. Quella semiprofessionale (o part-time) tra i 5mila ed i 10 mila Euro Ma la realtà è come ben sapete ben diversa. il sommerso, ad esempio, è notevole, valutabile in oltre il 70%. Affrontare il sommerso sarà perentorio nei prossimi anni, i danni all’immagine e al mercato sono incalcolabili. Per spiegare perché ci troviamo in una realtà economicamente tutt’altro che rosea sono necessarie alcune premesse. Nel marketing è fondamentale la conoscenza delle caratteristiche del proprio prodotto (in questo caso del servizio); Conoscere il prodotto significa, per esempio, avere ed offrire sicurezza ai propri clienti, e ci permette di individuare il nostro posto nel mercato: a chi possiamo offrire il nostro servizio e per quali specifici bisogni. Questa conoscenza della propria “competenza”, non ha più a che fare con la preparazione tecnica, ma si finalizza al mercato. Quando lo shiatsu veniva indicato o richiesto dalla vox populi per “il mal di schiena”, si aveva a che fare con una vasta clientela selezionata da un sintomo generico ma reale, a cui lo shiatsu poteva offrire un rimedio. Oggi che, chi “cura” o indirizza il proprio operato al sintomo, rischia sempre più di finire perseguito penalmente per esercizio abusivo di professione medica, lo shiatsu è orfano di “competenze”. Le frasi adottate “promuove e mantiene il benessere…si affianca alla terapia medica come aiuto perché attiva le difese proprie dell’individuo…ecc” sono le stesse usate dagli integratori alimentari e simili. Il mercato è assuefatto da queste definizioni. Il possibile rimedio è offrire un linguaggio che descriva meglio i campi di applicazione, e a questo potrebbe essere utile promuovere studi che ne definiscano la sicurezza ed i vantaggi, se non l’efficacia… Studi di questo tipo sono anche le ricerche di mercato, laddove è possibile chiedere ad agenzie specializzate di questo tipo di indagini, di fornire , ad esempio, dei dati sul gradimento dello shiatsu. Ma anche con l’aiuto di equipe mediche valutare alcuni semplici parametri e portarne i risultati all’attenzione del pubblico. Un tema finora quasi completamente trascurato è il prezzo: Si tratta di un tema solo apparentemente semplice, perché non è solo i costi originari della prestazione e gli investimenti servono a stabilire un prezzo, ma anche l’analisi della domanda (chi è il cliente, che capacità di acquisto ha..) , quello della concorrenza, e fattori anche non direttamente connessi al mercato. Forse il prezzo è problema più arduo, in attesa di una regolamentazione o quanto meno di una auto-regolamentazione. Sin d’ora è bene sapere che gli utenti di un servizio non sono allettati da un prezzo basso ma dal professionista che offre le maggiori garanzie… Temi come questi fanno parte di conoscenze che dovrebbero essere bagaglio obbligatorio dell’operatore di disciplina bio-naturale. Nella gran parte delle scuole e delle associazioni professionali questa preparazione alla professione è trascurata e lasciata alla stesso operatore una volta che si è diplomato. Il risultato è quello di avere Operatori privi di ogni strumento di gestione professionale. Nel mercato degli Operatori delle discipline bio-naturali, non solo di shiatsu, questo ha prodotto due fenomeni: riduzione del potere contrattuale, con prezzi senza regole, a tutto vantaggio dei committenti, che riducono sempre di più l’offerta, e un ritorno alle scuole, alla ricerca di impiego all’interno di esse o di una maggiore, o diversa, specializzazione. Alla lunga questo andamento produce effetti negativi su tutto il mercato, tanto della pratica professionale che della formazione, visibile già oggi. Lo spettro della “disaffezione” dell’utenza (clientela) diventa in questo modo sempre più reale. Il mercato dello shiatsu ha grandissime potenzialità, e potrebbe colmare un bisogno che è diffusissimo, quasi primario, dell’alleggerimento dello stress e delle tensioni, a cui danno risposta le professioni che, genericamente, definisco di “sostegno”. Per farlo dovrebbe prodursi un mutamento anche nella percezione, da parte degli utenti, dello Shiatsu: “supporto”, “accompagnamento” al proprio stato di salute e non disciplina al confine con quella medica. Il compito delle Scuole e delle Associazioni si estende quindi per creare servizi e sostegno alla professionalità, e diffondere lo shiatsu, in maniera corretta ma anche con finalizzazione al mercato. Si può avere il migliore prodotto ma senza “marketing” e realismo politico non si producono vendite. Di Donato Mellone Donato Mellone, laurea in scienze biologiche, diploma di gestione aziendale, specializzazione in marketing dei servizi, è attualmente Amministratore e promoter dell’Istituto Europeo di Shiatsu di Milano e Firenze. Collaboratore di varie testate giornalistiche, dirige il web-magazine MessaggiShiatsu.com, tra i maggiori dedicati allo shiatsu, con oltre 15mila accessi al mese, e che ha recentemente raggiunto il mezzo milione di visite. |
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